Chi accompagna le visite conosce il significato di mandato, caparra e conformità catastale?

Un glossario pensato per collaboratori e nuovi agenti, da leggere prima del primo sabato di visite in autonomia.

Chi accompagna le visite conosce quasi sempre il significato di mandato, caparra e conformità catastale, ma spesso lo conosce a metà: sa che si tratta di parole importanti e non sa spiegarle in due frasi davanti a un cliente che chiede. La risposta onesta è questa: sono tre concetti diversi, uno riguarda il rapporto con il venditore, uno il denaro che circola prima del rogito, uno la corrispondenza tra la casa reale e i suoi documenti. Chi apre la porta di un immobile deve saperli distinguere, perché sono i tre punti su cui i clienti fanno le domande a bruciapelo, di solito in cucina e quando il titolare non è presente.

Questo glossario raccoglie i termini che tornano davvero in una giornata di appuntamenti. Non sostituisce il parere del titolare o del notaio: serve a evitare la frase detta a caso, con sicurezza.

Incarico, mandato e esclusiva

Incarico di mediazione: il modulo firmato dal proprietario che affida all'agenzia il compito di cercare un acquirente. È il documento che vi autorizza a mostrare la casa, a fotografarla e a pubblicarla. Senza incarico firmato, la visita non dovrebbe partire.

Incarico in esclusiva: il proprietario si impegna a servirsi di una sola agenzia per tutta la durata pattuita. In pratica, per chi accompagna, significa che il calendario delle visite è uno solo e che le informazioni sull'immobile hanno una fonte sola. Incarico non in esclusiva, o semplice: il proprietario può affidarsi a più agenzie e vendere anche da solo, con il rischio quotidiano della doppia visita allo stesso cliente e della confusione sul prezzo.

Durata e rinnovo: ogni incarico ha una scadenza scritta, e una visita fissata fuori termine è una visita che non potete difendere.

Mediatore e mandatario: il mediatore mette in relazione due parti senza essere legato a nessuna delle due da un rapporto di collaborazione o dipendenza, secondo la definizione dell'articolo 1754 del Codice civile. È una posizione di equidistanza, e va ricordata quando un venditore chiede di nascondere qualcosa al compratore.

Documenti dell'immobile e verifiche preliminari

Visura catastale: la scheda che identifica l'immobile presso il Catasto, con foglio, particella, subalterno, categoria e rendita. Planimetria catastale: il disegno depositato degli spazi interni. Conformità catastale: la corrispondenza tra lo stato di fatto e quella planimetria. La legge chiede che negli atti di trasferimento sia dichiarata quella conformità, e un muro spostato senza aggiornamento può fermare il rogito.

Conformità urbanistica: risponde a un'altra domanda, cioè se le opere sono state assentite dal Comune con il titolo edilizio corretto, dalla licenza storica ai permessi più recenti. Una casa può essere aggiornata al Catasto e avere comunque una difformità edilizia da sanare.

Agibilità: l'attestazione su sicurezza, igiene e salubrità dell'unità. Attestato di prestazione energetica, l'APE: classifica il fabbisogno energetico e va richiamato negli annunci e negli atti. Atto di provenienza: come il venditore è diventato proprietario. Visura ipotecaria: ipoteche e formalità pregiudizievoli.

In visita non dovete recitare questi documenti a memoria, dovete sapere quali esistono per quell'immobile e quali mancano ancora. Portare con sé una checklist della visita immobiliare con le voci documentali già stampate evita di rispondere a intuito su un punto che il cliente ricorderà.

Parole della visita e del primo contatto

Lead: il contatto che ha manifestato interesse, dal portale, dal cartello o dal passaparola. Qualificazione: le domande che verificano se può davvero comprare quella casa, dal budget alla delibera del mutuo. Appuntamento confermato: la conferma esplicita del giorno prima, che riduce i buchi in agenda.

Obiezione: la riserva espressa dal cliente sul prezzo, sulla luce, sul piano, sui lavori, sul quartiere. Obiezione ricorrente: la stessa riserva che ritorna da visitatori diversi, segnale che il problema non è il cliente ma l'annuncio o il prezzo.

Feedback: quello che il visitatore pensa davvero, raccolto poco dopo l'uscita. Conviene decidere in anticipo il canale, perché tra una telefonata, un messaggio e un modulo la differenza si vede sui tassi di risposta. Report al proprietario: la sintesi periodica di visite, giudizi e obiezioni, che trasforma un aggiornamento generico in un documento discutibile insieme.

Dalla proposta di acquisto al preliminare

Proposta di acquisto irrevocabile: la dichiarazione con cui l'aspirante acquirente si impegna a comprare a certe condizioni e per un periodo indicato, durante il quale non può tirarsi indietro. Finché il venditore non accetta, il vincolo è a senso unico.

Accettazione: la firma del venditore che, comunicata al proponente, fa nascere il contratto. Contratto preliminare, il compromesso: le parti si obbligano a stipulare l'atto definitivo, con termini, prezzo e condizioni. Rogito: l'atto notarile di trasferimento. Condizione sospensiva: la clausola che subordina l'efficacia a un evento, tipicamente l'erogazione del mutuo.

Davanti a un cliente che chiede quanto deve versare, la risposta corretta non è una cifra: l'importo si concorda nella proposta e la qualifica giuridica della somma va scritta nero su bianco, con il titolare o il notaio a validare il testo.

Provvigione, adempimenti e obblighi dell'agente

Provvigione: il compenso della mediazione, dovuto quando l'affare è concluso per effetto dell'intervento del mediatore, come stabilisce l'articolo 1755 del Codice civile. La misura e le modalità sono quelle scritte nell'incarico e nella proposta.

Obbligo informativo: l'articolo 1759 impone al mediatore di comunicare alle parti le circostanze a lui note che possono influire sulla conclusione dell'affare. Tradotto in visita: se sapete di una difformità o di una spesa deliberata, si dice.

Iscrizione e requisiti: l'attività di mediazione è regolata dalla legge 39 del 1989 e richiede l'iscrizione nell'apposita sezione del Registro delle imprese o del REA presso la Camera di commercio, oltre alla polizza di responsabilità civile. Adeguata verifica: gli adempimenti antiriciclaggio previsti dal decreto legislativo 231 del 2007 per i mediatori immobiliari, con identificazione del cliente e conservazione dei dati.

Quando questi obblighi si incrociano con il lavoro sul campo, la memoria non basta. Tenere traccia scritta di ciò che è stato detto e mostrato è anche una tutela: il report delle visite che sblocca un trilocale fermo da mesi nasce dagli stessi appunti che vi proteggono in caso di contestazione.

Termini del condominio che tornano a ogni visita

Tabelle millesimali: i valori proporzionali che determinano la quota di spese e il peso del voto in assemblea. Spese ordinarie e straordinarie: le prime riguardano la gestione corrente, le seconde interventi come facciata, tetto o ascensore. Delibera assembleare: la decisione dell'assemblea, che va letta perché fissa importi e scadenze. Fondo speciale: l'accantonamento richiesto per opere di manutenzione straordinaria.

Regolamento di condominio: le regole d'uso delle parti comuni, comprese quelle su animali e destinazioni d'uso. Amministratore: rilascia la dichiarazione sulle spese e sulle situazioni pendenti. Solidarietà dell'acquirente: chi subentra è tenuto in solido con il venditore per i contributi dell'anno in corso e di quello precedente, secondo le disposizioni di attuazione del Codice civile.

Sono i termini dietro alla domanda più frequente in una visita in palazzina: quanto si paga di condominio e se ci sono lavori in arrivo. Rispondere con il numero letto sull'annuncio, senza aver visto consuntivo e delibere, è il modo più rapido per perdere credibilità.

La risposta, in due righe

Chi accompagna le visite non deve essere un giurista, deve riconoscere il perimetro di ogni parola: il mandato dice che cosa potete fare, la caparra dice che cosa rischia il cliente, la conformità catastale dice se la casa che mostrate è la stessa che risulta dai documenti. Quando queste tre cose sono chiare, la visita diventa una raccolta di informazioni utili alla trattativa.

Il passo successivo è non perdere quello che avete raccolto. VisitaImmobile raccoglie il feedback di ogni visita, conta le obiezioni ricorrenti e prepara il report al proprietario, così le parole di questo glossario arrivano al venditore sotto forma di argomenti verificabili invece che di impressioni. Per vederlo applicato al vostro portafoglio, scrivete a jimenezjulien42@gmail.com oppure usate il modulo di contatto.